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Fanny Goris

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Fanny Goris | figconsulting@hotmail.com

Como abordar a un cliente de manera efectiva de acuerdo con su personalidad

Foto: Fuente Externa


  • Fanny Goris | 10-12-2020

¿Quisieras predecir el comportamiento de tus clientes? O mejor aún… ¿Desearías poder predecir sus palancas de motivación y sus necesidades? 

¿Te imaginas que pudieras adaptar tu forma de comunicarte según la personalidad del cliente con el que negocias para ser más eficaz?

Todas estas interrogantes nos llevan a una realidad: Casi todos, en nuestra vida laboral hemos querido, en algún momento, saber cómo abordar a un cliente de manera efectiva, anticipando sus posibles respuestas y/o reacciones.

La Metodología DISC, cada vez más utilizada en los procesos de venta y el marketing, está jugando un papel fundamental en este sentido, ya que provee al vendedor las herramientas necesarias para entender las necesidades de su cliente, relacionalmente hablando. 

El DISC es un modelo basado en el trabajo del psicólogo William Marston, PhD., para entender cuatro tipos diferentes de personalidades a través de factores predecibles del comportamiento humano. Esta teoría conductual puede ayudarte a identificar mejor el perfil de tu cliente o lead y ver cuál es la mejor formar de actuar cuando lo contactes.  

Poder reconocer, en cuál de los estilos conductuales encaja tu cliente, permite generar un mejor rapport, además de tener la facilidad para explicar cómo puedes ayudarlo, teniendo así, más asertividad a la hora de la venta.

Identifiquemos los 4 estilos conductuales: Dominante, Influenciador, Stability (Estable) y Cumplidor, lo que nos lleva a las siglas DISC.

Los Influenciadores (I) son compradores impulsivos y son conocidos como carentes de toda resistencia a la venta. No están interesados en los detalles, sino que les encantan las historias de éxito. Les encanta que los agasajen, y por lo general hacen sus mayores compromisos en el campo de golf o en el restaurante. Con ellos se deben apremiar los sentimientos, el ego, y el "todo el mundo tiene uno" y por lo general se conseguirá una venta (el 80 por ciento de las veces). Sin embargo, es aconsejable conseguir un buen primer pago de entrada, porque cambian fácilmente de opinión. 

Es más difícil venderle a un Dominante (D). Es práctico y responde a las necesidades. ¿Para qué lo necesita ¿Cómo lo va a usar? ¿Qué valor verdadero tiene? ¿Cuánto valdrá de aquí a cinco años? Pídele su opinión, y escúchalo como si fuera un experto. Les encantan las "gangas”; así que mejor es que preveas un descuento. Tiene fuertes opiniones, así que busca el tipo y color que él quiere. No intentes engañarlo, asegúrate de mostrarle que puede pagarlo. Si has sido convincente, puede que compre. No pongas demasiados detalles en tu presentación. Dale una o dos historias de éxitos, pero no malgastes su "valioso tiempo" hablando demasiado. Si realmente quiere lo que tú tienes, tienes una posibilidad de un 70 % de venta. No es muy dado a ir mirando escaparates. Déjalo que vea el producto y que lo manipule; entonces, da un paso atrás, y deja que él mismo decida. 

El Cumplidor (C) necesita hechos, estadísticas, diagramas y detalles. ¡No intentes engañarlo! Si no conoces tu producto, ni te preocupes en visitarlo. Puede hacerte más preguntas acerca de tu producto que las que hubieran podido imaginar el inventor y el fabricante. Cuando te haga una pregunta, busca la respuesta, pero dile siempre la verdad; tiene una memoria de elefante. Déjale un buen folleto, y vuelve después. Tendrá miles de dudas honestas y de cuestiones a plantear. Trata todas sus dudas y criticas como peticiones de información adicional. Sólo comprará lo mejor que pueda permitirse; así que convéncelo de que tu producto es el mejor en el mercado por aquel precio. Quiere saber qué es lo que tu producto hará para él, para su casa, para su compañía. No intentes agasajarlo. Se enorgullece de que no puede ser comprado. Envíale algo por navidad, o después de tu primera venta. Erige con él una relación de fiabilidad, si le das seguimiento será un cliente de años. 

A los Estables (S) les encanta que les vayan a vender, pero no se les puede apremiar. Les gusta una combinación de detalle y de historias de éxito. Compran por muchas razones, incluyendo el prestigio y las razones prácticas. Pocas veces comprarán lo de mayor prestancia; recuerda que no son exhibicionistas. Prefieren la versión sencilla. Dales la elección de un rango de precio. Deja que te indiquen sus necesidades. Les encanta que se les agasaje y que se les convenza. Invita también a su conyugue; esto hará que se sientan importantes. Hacen preguntas sensatas y se les tiene que aplacar los temores, o no hay venta posible. Ayúdalos a ver que tu producto los hará ahorrar dinero a la larga. Trátalos con respeto; no los adules. Cuanta más atención les prestes, tanto más comprometidos se sentirán. 

Es importante dejar bien claro que no somos 100% un perfil, y en determinadas situaciones podemos comportarnos de forma diferente. Por lo que debemos considerar un margen de error, así que, mientras más investiguemos al cliente, mejor. 

Como vendedores, conocer esta metodología nos da el poder de adaptar la estrategia de venta a cada cliente, es decir, realizar una venta 100% dirigida a un cliente determinado y tener la capacidad de variar la estrategia en tiempo real, en caso de ser necesario.

Hasta la próxima vez, 


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