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Pedro Mendoza

Pedro Mendoza


Mediante dos trampas psicológicas los supermercados ganan millones de pesos


  • 10.08.2020 - 12:00 am

La mayoría de los ciudadanos prácticamente nunca caemos en cuenta que desde hace 100 años, la actividad de vender mercancías, como son los alimentos que compramos en supermercados, se rige por reglas y principios propios de una disciplina, actualmente muy popular, llamada “Psicología de mercado”, aunque también se le da el nombre de  “psicología de ventas”.  Así, cuando alguien dice que Fulano  tiene arte para vender hasta el grajo en frasquitos como los  perfumes, lo que quiere decir es que  Fulano domina las  sutilezas de la psicología de la persuasión para inducirnos a comprar uno o varios artículos que probablemente no necesitamos de inmediato.  Incluso nos convencen comprarlos con un sobreprecio.

Los humanos propendemos a confiar en todas las historias que oímos sobre acontecimientos calamitosos que diezmaron a la población muchos años atrás. Por eso, los medios de comunicación nos repiten  qué pasó y también lo que nunca pasó cuando  la pandemia llamada “Gripe Española” en el 1918. La gente y los medios repiten que hubo 50 millones de muertos, pero sin decirle a nadie que como aún no existían la Organización Mundial de la Salud, ni la ONU ni el Centro de Control de Enfermedades de Atlanta (CDC), pues nunca se supo la cifra exacta de muertos  y contagiados y que esos muertos y contagiados son estimaciones ya que ninguna institución de salud universal, universidad o  gobierno los contó. 

El comercio de hoy, a diferencia del de ayer, va vendiendo pero al mismo tiempo está en consulta permanente con una o dos personas expertas que lo asesora en psicología de persuasión o como ellos les llaman “psicólogos de mercadeo”. Esos psicólogos de la persuasión repasan y estudian los vericuetos y caminos que sigue la mente humana frente a cada situación que implique una toma de decisión respecto de adquirir o comprar cosas o bienes.  Esos psicólogos de mercado saben que usando ciertas ‘mañas’ se puede inducir a la mente humana que haga o ejecute una conducta determinada pero el cliente no se da cuenta que está haciendo algo que no le beneficia, sin embargo, el comerciante sí se beneficia con la venta de artículos y máxime cuando el comprador cree que le conviene comprar en un momento dado una mayor cantidad de mercancía sin tomar la precaución del sobreprecio o si en verdad la necesita de inmediato.  

Trampa # 1 que pusieron en marcha  los supermercados para elevar los precios de productos comestibles entre un 10 y 20% a pesar de la caída del precio de los combustibles y de todas las ventajas que les dieron el Gobierno y los bancos. Yo la llamo “la razón de la sin razón”.

Esa trampa psicológica funciona así: Los psicólogos de mercadeo saben que los humanos tendemos a generalizar nuestras percepciones (o suposiciones) y creencias a todo el grupo. O sea, una o dos personas tienen una percepción (o suposición)  cualquiera y de inmediato intentan convencer a sus vecinos y amigos  de que su percepción es correcta y racional, por lo que les conviene a todos aceptarla. Por ejemplo, con la cuarentena y el toque de queda el comercio aprovechó la percepción de algunos de que existía la probabilidad de que la epidemia podría provocar en pocas semanas dos millones de contagios y hasta 100  a 200 mil muertos. 

Los negocios de venta de alimentos llenaron sus grandes almacenes y aprovecharon las medidas de prevención tomadas por el Gobierno, y así las cosas, empezaron a limitar la entrada de sus clientes para abastecerse con lo cual provocaron la ansiedad y desesperación de la gente al pensar que se acabarían los artículos que deseaban comprar. Entre el pánico provocado por el riesgo al contagio y la expectativa, falsamente creada,  de que podrían quedarse sin comprar comida más el bombardeo persistente de los medios de información tradicionales apoyados por un medio tan poderoso como “radio bemba”, los supermercados ‘chin a chin’ subieron  los precios de casi todos los artículos  comestibles y de otros que aunque no se comen pero hay que comprarlos como si los fueran, como jabón, detergentes, pasta dental y navajas de afeitar. Las filas eran como longanizas interminables.

A pesar de que Salud Pública insistía en el lavado de manos con agua y jabón de cuaba, los anuncios comerciales repetían en que todos compráramos “Manita limpia” y se creó una falsa escasez de ese producto, y de las mascarillas y los termómetros ni hablar. Con la agravante de que importaron desde USA termómetros pero con la escala Fahrenheit que no se usa en RD.  Me vi asediado por amigos, pacientes y vecinos que me llamaban para que les dijera a cuantos grados centígrados equivalía su temperatura que era de 101 grados Fahrenheit. 

Todo el que pudo, compró comida, cerveza, romo y picadera por pipá y, por supuesto, también comieron demás por pipá y  todos engordaron en pipá. 

Trampa #2. Esta trampa, que en Psicología se conoce como la “tirana”,  se basa en que la gente normalmente no distingue rápidamente la diferencia entre “lo evidente”, “ lo accidental”, “lo posible”   y “lo que ya existe”. Los psicólogos de mercadeo saben eso y por ello aconsejan al comercio y a los bancos en situaciones de crisis de salud, económica o política, que anime y estimule la expectativa de la gente hacia la creencia de que la tal situación se va a empeorar y que debe actuar como si la gravedad del evento ya existiera. Lo evidente era que la pandemia al llegar a un país donde el turismo es una gran fuente de empleo y de entrada de divisas fuertes, pues podría ser afectado un poco, y que lo fuera un poco más sería “algo accidental”, aunque  las remesas y las zonas francas aliviarían bastante los ingresos de divisas.  Sin embargo, se nos hizo creer que “lo accidental” era “lo evidente”  y que “lo posible” es “lo que ya existe” y que quien no convirtiera en dólares todos los pesos que pudiera, pues lo perderían todo porque la pandemia no  pararía por varios años yéndose a pique toda la economía por los próximos 10 años.

¡Hasta los chiriperos andaban como locos comprando cinco o diez dólares para guardarlos bajo el colchón! Y claro, el dólar se disparó y los supermercados subieron los precios de acuerdo a la cotización del mismo. 


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