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Manuel Ángel Fernández

Un Análisis Financiero

Manuel Ángel Fernández | manuel_fdez@yahoo.com

La gestión de cobros inicia en la evaluación crediticia


  • Manuel Ángel Fernández | 26-01-2020

Uno de los principales dolores de cabeza en los negocios, es sin lugar a duda la recuperación de los créditos otorgados. Estar detrás de los clientes para ejercer los cobros es tal vez uno de los procesos más desgastantes. Muchos empresarios se quejan de que los cobros están lentos, que la morosidad se ha disparado y se desesperan por buscar soluciones a esta situación. Obviamente, la morosidad tiene un impacto devastador en el flujo de efectivo del negocio.

No obstante, el problema muchas veces no tiene su origen en la gestión de cobros, sino antes, en la manera en que se están otorgando los créditos. Hay empresas con supuestos problemas en el departamento de cobros, pero cuando profundizamos descubrimos que el sistema y los recursos humanos de cobros son buenos. Resulta que muchas veces el problema no está en el departamento de cobros, sino en la forma ineficaz  y alegre en que se están otorgando los créditos. Si se concedió un crédito a una persona mala paga, se podrá tener al mejor equipo de cobros del mundo, y no lo cobrará nunca.

Siempre he dicho, que no hay préstamos o créditos malos, sino préstamos o créditos mal otorgados. Un sistema de créditos basado en decisiones alegres o poco diáfanas se traducirá en una gestión de cobro extremadamente difícil y desgastante, y por ende, muy costosa. Si bien estamos de acuerdo, que el crédito es importante en el mundo de los negocios para poder captar clientes y ampliar mercados, no se puede abusar de él.

Para una buena gestión del crédito el empresario debe hacer un buen “due diligence” de sus clientes potenciales y dar un seguimiento estricto a sus clientes actuales. Debe conocer a fondo su mercado, cuáles son sus fluctuaciones o periodos de “vacas flacas” para ajustar la política de crédito. 

La política de crédito debe ser clara, precisa y debe fomentar la toma de decisiones efectivas y tener la capacidad de ser revisadas de acuerdo a las condiciones del mercado. El empresario debe tener claro, que el crédito no es un favor que se está otorgando, sino un servicio que se vende. 

Para una buena administración del crédito es muy conocido el sistema de las 5 Cs del Crédito:

1. Carácter: Tiene que ver con la solvencia moral del cliente, su integridad, honestidad y deseo de repagar el crédito en los términos pactados.

2. Capacidad de pago: Es la facultad de un cliente de poder generar flujos de efectivo que le permita honrar sus compromisos de manera oportuna.

3. Capital: Tiene que ver con el grado de compromiso que el empresario ha asumido por su negocio, y sobre todo con sus aportes de capital. El negocio debe contar con los recursos propios necesarios para poder operar sin recurrir en exceso a la deuda.

4. Condiciones: Se debe analizar todos los elementos externos que rodean al cliente como su experiencia, historial, calidad de su cartera de clientes, el nivel de responsabilidad de sus proveedores, la situación del sector de la economía a la que pertenece su negocio, sus principales competidores, y hasta la calidad de sus empleados. En definitiva, evaluar todos aquellos elementos que pueden afectar su capacidad de honrar sus compromisos.

5. Colateral: Se refiere a la deseabilidad de los activos ofrecidos como garantías del crédito.

Finalmente, una buena gestión del crédito, debe incluir como condición “sine qua non” un profundo involucramiento con los clientes, realizando visitas de monitoreo, conociendo su ambiente de negocios, diseñado un buen sistema de expedientes y un software eficaz que fomente la toma de decisiones, pero sobretodo, un ejecutivo de negocios, siempre deberá ser un buen asesor de sus clientes.

Por Manuel A. Fernández

Asesor Financiero

manuel_fdez@yahoo.com


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