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Manuel Ángel Fernández

Un Análisis Financiero

Manuel Ángel Fernández | manuel_fdez@yahoo.com

Emprendimiento y Capacidad de Negociación


Dedicado a Leonel Espinal Rojas


  • Manuel Ángel Fernández | 24-08-2020

Para emprender se requiere de muchas aptitudes, destrezas y conocimientos, pero sin lugar a duda, la capacidad de negociación no puede faltar. El emprendedor debe tener la habilidad de negociar para poder lograr acuerdos que le permitan desarrollar su proyecto de negocios.

Se entiende por negociar a la capacidad de buscar soluciones eficaces a un conflicto de intereses mediante un acuerdo. Un conflicto de intereses es una situación en donde dos partes desean algo, pero no lo pueden conseguir, tal como lo desean al mismo tiempo. Las negociaciones son parte esencial de la práctica empresarial, y los buenos gerentes se consideran también buenos negociadores. Esto no es ajeno para el emprendimiento, y los emprendedores deben desarrollar capacidades de negociación para lograr buenos resultados y hacer crecer su proyecto.

En toda negociación se debe llegar a un acuerdo, que es la solución derivada de la negociación donde las partes acceden a una serie de decisiones. El acuerdo es el producto final de la negociación y como tal debe ser de calidad. El éxito de una negociación se mide por la calidad de los acuerdos, donde se haya logrado una relación ganar-ganar.

En los procesos de negociación debe primar un ambiente de respeto y de colaboración, es fundamental saber conceder, que no es lo mismo que ceder, pues esto no es una competencia, el que va a una negociación a pujar y competir, en realidad no está negociando nada. 

Existen negociadores blandos, aquellos que evitan el conflicto productivo, los que ceden de inmediato y pierden grandes oportunidades de negocios por timoratos. Pero también, en el lado opuesto, están los negociadores duros, los que nunca aflojan, y no están contentos hasta que no ahogan a su contrario, en realidad no saben negociar, sino que tratan de imponer por las malas sus criterios. A corto plazo, tal vez lograrán su objetivo, pero con el tiempo nadie querrá hacer tratos con ellos.

La Escuela de Negocios de la Universidad de Harvard ha desarrollado un sistema de negociación Ganar-Ganar. La entidad realizó una exhaustiva investigación y descubrió que los mejores gerentes son también grandes negociadores. Se analizaron los acuerdos logrados y notaron que en ellos ambas partes eran beneficiadas, salían favorecidas y muchas veces recibían logros más allá de los esperados.

El modelo Harvard de Negociación se basa en la negociación colaborativa, no en la competencia. También se basa en una negociación de caballeros, donde se ataca el problema, pero no a la persona. Esto es clave, pues en las negociaciones empresariales, quien se lo toma todo personal, pierde. 

Según este modelo, que busca la relación Ganar-Ganar, el acuerdo debe ser favorable para ambas partes, deben además sentirse satisfechas, debe ser justo y equitativo y sobretodo que fortalezca la relación a largo plazo.

Los emprendedores deben aprender a desarrollar habilidades de negociación Ganar-Ganar. Deben formarse y capacitarse, no solo basta con tener una buena idea de negocios, hay que impulsar el aprendizaje continuo y buenas técnicas de negociación.

Por Manuel A. Fernández

Asesor Financiero

manuel_fdez  @yahoo.com


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